中走丝机床一次失败案例分享
时间 : 2019-08-15 17:07点击数 :
投标厂家为三家，苏州汉奇、苏州**、江苏**，项目招标两个月前我们得到信息并安排下做了详细的技术交流，客户在使用的机床有其他厂家的，后来购买了北京阿奇夏米尔FW3UP（使用效果理想）此次主要想购买比FW3UP规格小一号的机床但FW2UP机床的Z轴行程只有250mm。
（中走丝HQ-400F3）
后来我们提出了两种方案：
1.直接投FW3UP中走丝；
2.投HQ40GZ-AS中走丝，客户倾向于FW3UP，当时和代理公司做了两份标书，FW3UP和HQ40GZ-AS在投标前一周代理公司咨询了七所的相关领导，领导的意思是按照标书要求投标即可，我们选择投HQ40GZ-AS（并没有征求使用客户的意见）
结果投标为：苏州汉奇HQ40GZ-AS、***630U、***DK7750ZG，意外的是与我们技术交流的工程师参与了评标***630U以**万中标，结束后了解到使用单位就要求买FW3UP中走丝，因为我们忽视了客户的想法导致了失败。
总结：
1.对于国企的组成结构了解的不够透彻，没能站在客户的角度考虑问题。
2.没有给代理商足够多的意见，没能让代理商按照客户的意见处理。
3.没有做的及时和使用单位沟通，不够了解使用单位的具体关注点。
